Heilwasser, Mineralwasser, Quellwasser, Tafelwasser und Leitungswasser
März 16, 2025Abgrenzung des Handelsmarketing + Übungsfragen
August 22, 2025Besonderheiten des Handels als Marketingobjekt
Die spezifischen Eigenschaften des Handels prägen die Ausgestaltung des Marketings maßgeblich:
- Sortiment als zentrales Marketinginstrument:
- Der Handel produziert keine Waren, sondern stellt ein Sortiment aus einer Vielzahl von Produkten verschiedener Hersteller zusammen.
- Die Breite (Anzahl der Warengruppen) und Tiefe (Anzahl der Artikel innerhalb einer Warengruppe) des Sortiments sind entscheidende Wettbewerbsfaktoren.
- Die Sortimentspolitik umfasst die Auswahl, Gestaltung, Pflege und Bereinigung des Angebots, einschließlich der Integration von Eigenmarken.
- Ein gut kuratiertes Sortiment kann Kunden anziehen, Bedürfnisse befriedigen und die Identität des Handelsunternehmens prägen.
- Standort als kritischer Erfolgsfaktor:
- Besonders im stationären Handel ist der Standort von immenser Bedeutung. Er bestimmt die Erreichbarkeit, die Kundenfrequenz und die Sichtbarkeit des Geschäfts.
- Die Standortwahl berücksichtigt Faktoren wie Demografie des Einzugsgebiets, Wettbewerbsdichte, Verkehrsanbindung, Parkmöglichkeiten und Synergien mit anderen Geschäften.
- Ein optimaler Standort kann einen erheblichen Wettbewerbsvorteil darstellen.
- Persönliche Beratung und Servicequalität:
- Im stationären Handel ist das Verkaufspersonal oft der direkte Kontaktpunkt zum Kunden. Die Qualität der Beratung, Freundlichkeit und Kompetenz der Mitarbeiter beeinflussen das Einkaufserlebnis und die Kundenzufriedenheit maßgeblich.
- Dienstleistungen wie Lieferservice, Reparaturen, Umtauschmöglichkeiten, Click & Collect oder persönliche Styling-Beratung sind wichtige Differenzierungsmerkmale und tragen zur Kundenbindung bei.
- Atmosphäre und Einkaufserlebnis (Store Design & Visual Merchandising):
- Die Gestaltung des Verkaufsraums (Ladenbau), die Präsentation der Waren (Visual Merchandising), Beleuchtung, Musik und Gerüche schaffen eine bestimmte Atmosphäre.
- Diese Atmosphäre beeinflusst die Verweildauer der Kunden, ihre Stimmung und letztlich ihre Kaufentscheidung. Der Handel versucht zunehmend, ein "Erlebnis" zu verkaufen und nicht nur Produkte.
- Hohe Preissensibilität und Aktionsorientierung:
- Konsumgüter sind oft preissensibel, und der Wettbewerb ist intensiv. Daher spielen Preisstrategien, Rabatte und Verkaufsaktionen eine große Rolle.
- Die Kunden erwarten regelmäßige Angebote und sind bereit, für attraktive Preise den Anbieter zu wechseln.
- Logistik und Warenwirtschaft:
- Die effiziente Steuerung des Warenflusses von der Beschaffung bis zum Verkauf ist im Handel von entscheidender Bedeutung.
- Eine optimierte Logistik sichert die Warenverfügbarkeit, minimiert Lagerkosten und ermöglicht schnelle Lieferzeiten, was direkt die Kundenzufriedenheit beeinflusst.
- Omnichannel-Ansatz:
- Moderne Handelsunternehmen müssen die verschiedenen Vertriebskanäle (stationär, Online-Shop, Mobile App, Social Media) nahtlos miteinander verknüpfen.
- Kunden erwarten, dass sie Produkte online recherchieren, im Laden anprobieren und nach Hause liefern lassen können, oder umgekehrt. Die Integration dieser Kanäle ist eine große Herausforderung und Chance im Handelsmarketing.
Diese Besonderheiten erfordern maßgeschneiderte Marketingstrategien und -instrumente, die auf die spezifischen Anforderungen des Handels zugeschnitten sind.
Infografik
Die 7 Säulen des Modernen Handelsmarketings
Eine visuelle Analyse der entscheidenden Erfolgsfaktoren, die Handelsunternehmen im heutigen Wettbewerb beherrschen müssen.
Die Balance der Erfolgsfaktoren
Der Erfolg im modernen Handel hängt nicht von einem einzigen Faktor ab, sondern von der ausgewogenen Beherrschung mehrerer Disziplinen. Diese Visualisierung zeigt die relative Bedeutung jeder Säule für ein fiktives, erfolgreiches Handelsunternehmen.
1. Sortiment: Breite vs. Tiefe
Die Sortimentspolitik ist das Herzstück des Handels. Die strategische Entscheidung zwischen einer großen Vielfalt an Warengruppen (Breite) und einer tiefen Auswahl innerhalb einer Kategorie (Tiefe) definiert die Positionierung des Händlers.
2. Standort: Die Wahl des Erfolgsortes
Besonders im stationären Handel ist der richtige Standort entscheidend. Die Grafik zeigt die gewichtete Bedeutung verschiedener Faktoren bei der Standortwahl, basierend auf Expertenbefragungen.
3. Service & Beratung
Exzellenter Service ist ein starkes Differenzierungsmerkmal. Er schafft Vertrauen und wandelt einmalige Käufer in loyale Stammkunden um.
Einfluss von exzellentem Service auf die Kundenbindung
4. Atmosphäre: Das Einkaufserlebnis
Die Gestaltung des Verkaufsraums beeinflusst die Stimmung und Verweildauer der Kunden. Selbst subtile Elemente wie Musik oder Beleuchtung haben einen messbaren Einfluss auf die Kaufentscheidung.
5. Preis & Aktionen: Sensibilität im Markt
Im wettbewerbsintensiven Konsumgütermarkt spielen Preisstrategien eine große Rolle. Die Kurve zeigt den typischen Zusammenhang zwischen der Höhe eines Rabatts und der prozentualen Umsatzsteigerung während einer Aktion.
6. Logistik: Das Rückgrat des Handels
Eine effiziente Logistik sichert die Warenverfügbarkeit und Kundenzufriedenheit. Die Kostenverteilung zeigt, wo die größten Anteile im Warenfluss anfallen, vom Lager bis zur "letzten Meile" zum Kunden.
7. Omnichannel: Die nahtlose Verbindung
Moderne Kunden bewegen sich fließend zwischen online und offline. Der Omnichannel-Ansatz verknüpft alle Kanäle zu einer einzigen, durchgehenden Customer Journey.
Online Recherche
Kunde informiert sich
Click & Collect / Anprobe
Kunde holt ab / probiert
Heimlieferung
Ware kommt zum Kunden