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Wichtige Kennzahlen (KPIs) für den Einzelhandel
Die Auswahl der richtigen Kennzahlen ist entscheidend. Sie müssen zur Strategie des Unternehmens passen und den Mitarbeitern helfen, die Auswirkungen ihres Handelns zu verstehen. Die folgende Tabelle stellt eine Auswahl zentraler KPIs für den Einzelhandel vor, definiert sie, zeigt ihre Berechnung und erläutert ihre Steuerungsrelevanz.
Table 1: Wichtige Vertriebs-KPIs im Handel im Überblick
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Kennzahl (KPI) |
Formel / Berechnung |
Definition & Bedeutung |
Steuerungsrelevanz / Handlungsimpuls |
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Umsatz pro Quadratmeter (Umsatz/m²) |
Gesamtumsatz / Verkaufsfläche in m² |
Misst die Flächenproduktivität. Zeigt, wie effizient die Verkaufsfläche zur Umsatzerzielung genutzt wird. Ein zentraler KPI zum Vergleich von Filialen oder Warenbereichen. |
Niedrige Werte können auf eine ungünstige Sortimentsplatzierung, ein unattraktives Ladenlayout oder zu große Flächen hindeuten. Maßnahmen: Flächenoptimierung, Umplatzierung von Warengruppen. |
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Umsatz pro Mitarbeiter |
Gesamtumsatz / Anzahl der Mitarbeiter (Vollzeitäquivalente) |
Misst die Personalproduktivität. Gibt an, welchen Umsatz ein Mitarbeiter durchschnittlich erwirtschaftet. Wichtig für die Personaleinsatzplanung. |
Dient dem Leistungsvergleich zwischen Teams oder Filialen. Sinkende Werte können auf ineffizienten Personaleinsatz oder Motivationsprobleme hindeuten. Maßnahmen: Schulungen, Anreizsysteme, optimierte Dienstpläne. |
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Konversionsrate (Conversion Rate) |
(Anzahl der Käufe / Anzahl der Besucher) * 100 |
Misst den prozentualen Anteil der Ladenbesucher, die zu Käufern werden. Ein zentraler Indikator für die Attraktivität des Angebots und die Effektivität des Verkaufspersonals. |
Eine niedrige Rate bei hoher Besucherfrequenz deutet auf Probleme hin (z.B. Preis, Warenpräsentation, Beratung). Maßnahmen: Verkaufspersonal schulen, Sortiment anpassen, Ladenlayout optimieren. |
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Durchschnittlicher Bonwert (Average Basket Value) |
Gesamtumsatz / Anzahl der Bons (Kaufvorgänge) |
Gibt den durchschnittlichen Einkaufswert pro Kunde an. Zeigt, wie erfolgreich das Unternehmen im Cross- und Up-Selling ist. |
Ein niedriger Wert signalisiert ungenutztes Potenzial. Maßnahmen: Aktive Zusatzverkäufe an der Kasse, Bündelangebote ("Bundle-Deals"), Schulung der Mitarbeiter in Bedarfsanalyse und Zusatzempfehlungen. |
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Deckungsbeitrag (DB) |
Umsatz − variable Kosten |
Gibt an, welcher Betrag nach Abzug der direkt zurechenbaren Kosten (z.B. Wareneinkauf) zur Deckung der Fixkosten (Miete, Gehälter) und zur Gewinnerzielung verbleibt. |
Ein hoher Umsatz bei niedrigem Deckungsbeitrag ist wertlos. Die Steuerung nach DB stellt die Profitabilität sicher. Fokus auf Produkte/Kunden mit hohem DB. |
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Retourenquote |
(Anzahl der retournierten Artikel / Anzahl der verkauften Artikel) * 100 |
Misst den Anteil der zurückgegebenen Waren. Ein wichtiger Indikator für Produktqualität, Passform oder mögliche Mängel in der Kundenberatung. |
Hohe Quoten verursachen Kosten und deuten auf Probleme hin. Analyse der Retourengründe ist entscheidend. Maßnahmen: Verbesserung der Produktbeschreibungen (online), Beratungsschulungen, Qualitätskontrolle. |
Infografik
Wichtige Kennzahlen (KPIs) für den Einzelhandel
Die Auswahl der richtigen Kennzahlen ist entscheidend. Sie müssen zur Strategie passen und helfen, die Auswirkungen des eigenen Handelns zu verstehen und die Profitabilität zu sichern.
Umsatz pro Quadratmeter
Misst die Flächenproduktivität und zeigt, wie effizient die Verkaufsfläche genutzt wird. Niedrige Werte deuten auf Optimierungspotenzial im Sortiment oder Ladenlayout hin.
Umsatz pro Mitarbeiter
Misst die Personalproduktivität und dient dem Leistungsvergleich. Sinkende Werte können auf ineffizienten Personaleinsatz hindeuten und erfordern Maßnahmen wie Schulungen oder optimierte Dienstpläne.
Konversionsrate
Zeigt den prozentualen Anteil der Besucher, die zu Käufern werden. Eine niedrige Rate bei hohem Traffic ist ein klares Signal für Probleme bei Preis, Präsentation oder Beratung.
Durchschnittlicher Bonwert
Gibt den durchschnittlichen Einkaufswert pro Kunde an. Ein niedriger Wert signalisiert ungenutztes Potenzial im Cross- und Up-Selling, das durch Bündelangebote und aktive Zusatzverkäufe gehoben werden kann.
Deckungsbeitrag
Zeigt, was nach Abzug variabler Kosten zur Deckung der Fixkosten und zum Gewinn übrig bleibt. Die Steuerung nach DB stellt die Profitabilität sicher, nicht nur den Umsatz.
Retourenquote
Misst den Anteil zurückgegebener Waren und ist ein Indikator für Produktqualität oder Beratungs Mängel. Eine genaue Analyse der Gründe ist entscheidend, um Kosten zu senken.