Vertriebscontrolling: Messung und Steuerung des Erfolgs
Das Vertriebscontrolling ist das "Cockpit" der Vertriebssteuerung. Es liefert die notwendigen Informationen, um den Vertrieb auf Kurs zu halten, und ermöglicht fundierte Entscheidungen anstelle von reinen Bauchentscheidungen.
Aufgaben und Instrumente des Vertriebscontrollings
Die Hauptaufgabe des Vertriebscontrollings ist die systematische Informationsversorgung der Entscheidungsträger. Es schafft Transparenz über die Leistung des Vertriebs und deckt Stärken, Schwächen und ungenutzte Potenziale auf.
Zentrale Instrumente des Vertriebscontrollings sind:
- Kennzahlensysteme: Die systematische Erfassung, Aufbereitung und Analyse von Key Performance Indicators (KPIs) ist das Herzstück des Controllings.
- Soll-Ist-Vergleiche: Der regelmäßige Abgleich der erreichten Ist-Werte mit den geplanten Soll-Werten (Zielen) deckt Abweichungen auf und ist der Auslöser für tiefergehende Analysen.
- Benchmarking: Der Vergleich der eigenen Kennzahlen mit denen der besten Wettbewerber (Top-in-Class) oder mit Branchendurchschnitten hilft, die eigene Leistung realistisch einzuordnen und Verbesserungspotenziale zu identifizieren.
Balanced Scorecard (BSC): Dieses strategische Managementinstrument sorgt für eine ausgewogene Steuerung, indem es nicht nur finanzielle Kennzahlen (Finanzperspektive), sondern auch Kundenkennzahlen (Kundenperspektive), Prozesskennzahlen (Interne Prozessperspektive) und Mitarbeiterkennzahlen (Lern- und Entwicklungsperspektive) berücksichtigt. Dies verhindert eine einseitige, kurzfristige Optimierung zu Lasten anderer wichtiger Bereiche.
Infografik
Vertriebscontrolling: Das Cockpit des Erfolgs
Wie datengestützte Einblicke den Vertrieb steuern und fundierte Entscheidungen anstelle von reinen Bauchentscheidungen ermöglichen.
Die zentralen Instrumente im Überblick
Die Hauptaufgabe des Vertriebscontrollings ist die systematische Informationsversorgung, um Transparenz zu schaffen und Potenziale aufzudecken. Vier Kerninstrumente sind dafür entscheidend.
1. Kennzahlensysteme (KPIs)
Das Herzstück des Controllings ist die systematische Erfassung und Analyse von Key Performance Indicators (KPIs). Sie bieten einen schnellen Überblick über die Leistung in kritischen Bereichen und zeigen auf, wo der Vertrieb aktuell steht.
2. Soll-Ist-Vergleiche
Der regelmäßige Abgleich von erreichten Ist-Werten mit geplanten Soll-Werten deckt Abweichungen sofort auf. Dies ist der Auslöser für tiefergehende Analysen, um die Ursachen zu verstehen und gegenzusteuern.
3. Benchmarking
Wie stehen wir im Vergleich zur Konkurrenz? Benchmarking vergleicht eigene Kennzahlen mit den Besten der Branche (Top-in-Class), um die eigene Leistung realistisch einzuordnen und strategische Lücken zu identifizieren.
4. Balanced Scorecard (BSC)
Dieses strategische Instrument verhindert eine einseitige, kurzfristige Optimierung. Es sorgt für eine ausgewogene Steuerung, indem es vier entscheidende Perspektiven des Unternehmens miteinander in Einklang bringt.