Funktionsorientierte Strukturen (z.B. Hunter-Farmer-Modell)
Eine weitere Möglichkeit der Gliederung ist die Spezialisierung nach Funktionen innerhalb des Verkaufsprozesses. Das bekannteste Beispiel hierfür ist das Hunter-Farmer-Modell. Diese Struktur basiert auf der Erkenntnis, dass die Neukundengewinnung und die Betreuung von Bestandskunden unterschiedliche Fähigkeiten und Persönlichkeitsprofile erfordern.
- Der "Hunter" (Jäger): Dieses Team ist ausschließlich auf die Neukundenakquise spezialisiert. Die Mitarbeiter sind oft durchsetzungsstark, resilient gegenüber Ablehnung und fokussiert auf den Abschluss. Ihre Aufgabe ist es, neue Türen zu öffnen und Erstaufträge zu generieren.
- Der "Farmer" (Landwirt): Sobald ein Neukunde gewonnen wurde, wird er an das Farmer-Team übergeben. Dessen Aufgabe ist die Bestandskundenpflege und -entwicklung. Diese Mitarbeiter sind oft serviceorientiert, empathisch und fokussiert auf den Aufbau langfristiger, profitabler Beziehungen durch Cross- und Up-Selling.
Dieses Modell ist nicht nur eine organisatorische, sondern auch eine strategische Personalentscheidung. Es ermöglicht, Mitarbeiter entsprechend ihrer Stärken einzusetzen und so die Effektivität in beiden Bereichen zu maximieren. Die größte Herausforderung bei dieser Struktur ist die Gestaltung eines nahtlosen und für den Kunden reibungslosen Übergabeprozesses vom Hunter zum Farmer, um Brüche in der Kundenbeziehung zu vermeiden.
Infografik
Das Hunter-Farmer-Modell
Eine strategische Spezialisierung für maximalen Vertriebserfolg.
Zwei Rollen, ein Ziel: Wachstum
Das Hunter-Farmer-Modell teilt den Vertriebsprozess in zwei spezialisierte Funktionen auf: die Neukundenakquise (Hunter) und die Bestandskundenbetreuung (Farmer). Dieser Ansatz maximiert die Effektivität, indem Mitarbeiter entsprechend ihrer Kernkompetenzen eingesetzt werden.
Der Hunter (Jäger)
Fokussiert auf die Generierung von Neugeschäft und das Öffnen neuer Türen.
Der Farmer (Landwirt)
Konzentriert auf den Ausbau und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen.
Vergleich der Kernkompetenzen
Die unterschiedlichen Aufgaben erfordern fundamental verschiedene Fähigkeiten und Persönlichkeitsprofile. Dieses Diagramm veranschaulicht die typischen Stärkenprofile von Huntern und Farmern.
Der Kunden-Lebenszyklus im Modell
Der kritischste Punkt des Modells ist der Übergang des Kunden vom Hunter zum Farmer. Ein reibungsloser Prozess ist entscheidend, um die Kundenbeziehung nicht zu gefährden und das volle Potenzial auszuschöpfen.
Potenzieller Kunde wird identifiziert.
Akquise & Erstauftrag
Nahtloser Transfer zum Farmer.
Pflege & Entwicklung
Langfristige, profitable Beziehung.
Erfolgsmessung: KPIs im Fokus
Der Erfolg beider Rollen wird anhand unterschiedlicher Kennzahlen (KPIs) gemessen, die ihre jeweiligen Hauptaufgaben widerspiegeln.