Formulierung von Vertriebszielen nach der SMART-Formel
Damit Ziele ihre volle steuernde und motivierende Wirkung entfalten können, müssen sie klar und unmissverständlich formuliert sein. Das bewährteste Instrument hierfür ist die SMART-Formel, die bereits im Kontext der Mitarbeiterführung vorgestellt wurde. Jedes Vertriebsziel sollte demnach sein:
- Spezifisch: Eindeutig und präzise formuliert (Was genau soll erreicht werden?).
- Messbar: Anhand von Kennzahlen objektiv überprüfbar (Woran wird der Erfolg gemessen?).
- Attravtiv / Akzeptiert: Das Ziel muss für die Mitarbeiter erstrebenswert und von ihnen angenommen sein.
- Realistisch: Das Ziel muss herausfordernd, aber erreichbar sein.
- Terminiert: Es muss einen klaren Zeitrahmen für die Zielerreichung geben (Bis wann?).
Beispiel für die Umwandlung eines unspezifischen in ein SMARTes Vertriebsziel im Handel:
- Unspezifisches Ziel: "Wir müssen den Verkauf von Bio-Produkten verbessern."
SMARTes Ziel: "Wir steigern den Umsatzanteil der Bio-Produktlinie 'NaturPur' in der Filiale Musterstadt von aktuell 8 % auf 12 % bis zum Ende des laufenden Geschäftsjahres (31.12.). Erreicht wird dies durch eine gezielte Zweitplatzierung am Eingangsbereich und wöchentliche Verkostungsaktionen, die vom Team der Obst- und Gemüseabteilung durchgeführt werden."
Infografik
Ziele, die wirken
Mit der SMART-Formel von vagen Wünschen zu messbarem Erfolg im Vertrieb.
Der Weg zur Klarheit: Die SMART-Formel
Damit Ziele ihre volle steuernde und motivierende Wirkung entfalten können, müssen sie klar und unmissverständlich formuliert sein. Das bewährteste Instrument hierfür ist die SMART-Formel.
Spezifisch
Eindeutig und präzise formuliert. Was genau soll erreicht werden?
Messbar
Anhand von Kennzahlen objektiv überprüfbar. Woran wird der Erfolg gemessen?
Attraktiv
Das Ziel muss für die Mitarbeiter erstrebenswert und von ihnen akzeptiert sein.
Realistisch
Das Ziel muss herausfordernd, aber erreichbar sein.
Terminiert
Ein klarer Zeitrahmen für die Zielerreichung muss feststehen.
Die Transformation in der Praxis
Unspezifisches Ziel
"Wir müssen den Verkauf von Bio-Produkten verbessern."
SMARTes Ziel
"Wir steigern den Umsatzanteil der Bio-Produktlinie 'NaturPur' in der Filiale Musterstadt von aktuell 8 % auf 12 % bis zum 31.12."
Den Erfolg messbar machen
Das smarte Ziel definiert klare Kennzahlen. Die Steigerung des Umsatzanteils von 8 % auf 12 % ist ein konkreter, nachverfolgbarer Wert, der den Fortschritt sichtbar macht.