Die Kernaufgaben: Planen, Steuern und Kontrollieren

Die Aufgaben der Vertriebssteuerung lassen sich in drei universelle Kernbereiche gliedern, die einen kontinuierlichen Managementzyklus bilden: Planung, Steuerung und Kontrolle.

• Planung (Planning): Dies ist die vorausschauende Komponente. Hier werden auf Basis von Analysen die Vertriebsziele (qualitativ und quantitativ) festgelegt und die notwendigen Budgets und Ressourcen allokiert. Die Planung definiert, was der Vertrieb erreichen soll.
• Steuerung (Steering/Execution): Dies ist die umsetzende Komponente. Sie umfasst die direkte Leitung der Vertriebsaktivitäten und die operative Optimierung des Ressourceneinsatzes, um die geplanten Ziele zu erreichen. Dies beinhaltet die Organisation des Vertriebs, die Führung der Mitarbeiter und die Gestaltung der Verkaufsprozesse. Die Steuerung definiert, wie die Ziele erreicht werden sollen.
• Kontrolle (Controlling): Dies ist die rückblickende und korrigierende Komponente. Mittels eines systematischen Vertriebscontrollings wird die Zielerreichung überwacht. Plan-Ist-Abweichungen werden analysiert, um die Ursachen für Erfolge oder Misserfolge zu verstehen und rechtzeitig korrigierende Maßnahmen einzuleiten.

Diese drei Aufgaben sind nicht als lineare Abfolge zu verstehen, sondern als ein dynamischer Regelkreis, ähnlich dem PDCA-Zyklus (Plan-Do-Check-Act). [Image eines PDCA-Zyklus Diagramms] Die Ergebnisse der Kontrollphase (Check) liefern den entscheidenden Input für die nächste Planungsphase (Plan). Stellt das Controlling beispielsweise fest, dass die Konversionsrate in einer Filiale trotz hoher Kundenfrequenz niedrig ist, muss die nächste Planung gezielte Maßnahmen wie Personalschulungen oder eine Optimierung der Warenpräsentation vorsehen. Eine effektive Vertriebssteuerung ist somit kein starrer Jahresplan, sondern ein agiler, lernender Prozess, der sich kontinuierlich an das Feedback des Marktes anpasst.