Analyseinstrumente: Deckungsbeitragsrechnung und ABC-Analyse im Vertrieb

Zwei klassische, aber hochwirksame Instrumente des Vertriebscontrollings sind die Deckungsbeitragsrechnung und die ABC-Analyse. Sie helfen, den Fokus von reinen Umsatzzahlen auf die tatsächliche Profitabilität zu lenken.

Ein traditioneller, rein umsatzorientierter Vertriebsmitarbeiter gilt als erfolgreich, wenn er hohe Umsätze generiert. Dies kann jedoch trügerisch sein. Verkauft er beispielsweise ein hochpreisiges Produkt mit sehr geringer Marge, trägt er trotz des hohen Umsatzes wenig zum Unternehmenserfolg bei. Ein anderer Mitarbeiter, der umsatzmäßig schwächer erscheint, aber Produkte mit hoher Marge verkauft, kann für das Unternehmen weitaus wertvoller sein.

Die Deckungsbeitragsrechnung macht genau diesen Unterschied transparent. Indem sie von den Erlösen die variablen Kosten abzieht, zeigt sie den tatsächlichen Beitrag eines Produkts, einer Kundengruppe oder einer Filiale zur Deckung der Fixkosten und zum Gewinn. Die Steuerung auf Basis des Deckungsbeitrags führt zu fundamental anderen und besseren Entscheidungen als eine reine Umsatzsteuerung.

Die ABC-Analyse operationalisiert diesen Gedanken. Sie basiert auf dem Pareto-Prinzip (80/20-Regel) und klassifiziert Kunden oder Produkte nach ihrer Bedeutung für den Unternehmenserfolg (gemessen am Umsatz oder, besser noch, am Deckungsbeitrag).

• A-Kunden/Produkte: Die wichtigsten (ca. 20 %), die den größten Teil des Erfolgs ausmachen (ca. 80 %).
• B-Kunden/Produkte: Mittlere Wichtigkeit.
• C-Kunden/Produkte: Geringe Wichtigkeit, aber oft hohe Anzahl (die "vielen Kleinen").

Die ABC-Analyse zwingt die Vertriebsleitung, strategische Fragen zu beantworten: "Widmen wir unseren A-Kunden die meiste Aufmerksamkeit, oder werden unsere besten Verkäufer von C-Kunden in Beschlag genommen, die viel Aufwand verursachen, aber wenig Ertrag bringen?" Sie ist ein einfaches, aber wirkungsvolles Werkzeug, um Vertriebsressourcen gezielt dort einzusetzen, wo sie die größte Wirkung entfalten.